Svakodnevno smo u privatnom i poslovnom životu izloženi različitoj komunikaciji. Zapravo, upućenost na druge ljude i rad sa njima je uvek zanimljiva aktivnost, ali ne uvek tako jednostavna. Šta se dešava kada nas drugi ljudi nerazumeju, ili kada žele da sračunato izvrše uticaj na nas radi ostvarenja svojih interesa ili pak povedeni svojim emocijama, uvlače nas u konflikt i raspravu?

Kada već do toga dođe, imamo tri mogućnosti. Prva – da se povučemo iz nesporazuma i ignorišemo svoje interese; druga – da na sukob i pritisak odgovorimo još većim pritiskom, u želji da isteramo svoje; i treća – da pristupimo pregovaranju i otklonimo nesporazum. Prva opcija nas ne čini tolerantnima po starom principu – pametniji popušta, već nas odvlači od svojih ciljeva i omogućava drugima da uvek preko nas ostvare svoje interese na štetu naših. Druga nas još više uvodi u sukob, gde trošimo veliku količinu energije i to uzalud, a koja vrlo brzo postaje negativnan i kontraproduktivna (razarajuća) po nas. Na ovaj način se dugoročno udaljavamo od svojih ciljeva, a ova opcija nas ne čini upornim, već tvrdoglavim. Dakle, ostala nam je treća opcija koja se jedina nameće kao ispravna i koja će nas učiniti i tolerantnim, i upornim, i doslednim svojim ciljevima. A šta je zapravo pregovaranje?

Pregovaranje možemo definisati kao proces otklanjanja konflikta u kome tražimo uzajamno prihvatljiv sporazum za obe strane uključene u tom procesu. Neki ljudi nekada pregovaranje nepravilno poistovećuju sa dokazivanjem ali razlika je velika. Dok pregovaranje ima za cilj da nađe pomirljivo rešenje za obe strane, dokazivanje je usmereno ka tome da se utvrdi ko je u pravu, i ospori drugu učesnicu pregovora. Dakle, cilj uspešnog pregovaranja jeste dobar osećaj za obe strane, odnosno, da sve strane iz pregovora izađu sa osećajem da su uslovno rećeno pobedile. Zašto je to bitno? Zato što dogovor mora biti prihvatljiv i dovoljno argumentovan za svaku stranu, posmatrano iz njene percepcije. Ako nije tako, onda to nije dogovor već prinudno rešenje koje nema dugoročan karakter, gde se vrlo brzo u prerspektivi može očekivati novo nezadovoljstvo one strane, koja smatra da je oštećena i novi konflikt koji će po pravilu biti još veći.

Sada ćemo navesti neke smernice koje će vam pomoći da postanete uspešan „igrač – pregovarač“ i da putem pregovora na pravilan način zaštitite svoje interese, interese vaše porodice ili kompanije u okviru koje delujete:

1. U toku pregovaranja izbegavajte maksimalističke zahteve druge strane, ali i ne preterujete sa svojim zahtevima.
2. Neka vam pređe u naviku da ne prihvatate prvu ponudu koju dobijete ma kakva ona bila.
3. Uvek tražite više nego što očekujete da ćete dobiti
4. Pokušajte da otklonite nepoverenje već na samom početku pregovaranja.
5. Kada pravite ustupak drugoj strani, tražite od nje da i ona to odmah učini. Dakle, ustupak za ustupak.
6. Ako imate nerešena neka teška pitanja, krenite prvo od rešavanja jednostavnijih, pa tek onda se vratite na teže probleme.
7. Pokušajte da u svakom trenutku ostanete hladnokrvni.
8. Ako želite da odložite konačan dogovor i dobijete na vremenu, koristite tehniku pozivanja na „Viši autoritet“ (pozovite se na nekog ili nešto bitno, od koga ili čega takođe zavisi dogovor, pa zatražite odlaganje pregovora.)
9. Ako vam se učini da se pregovori suviše glatko odvijaju i da vas možda očekuje zamka kada se najmanje nadate, koristite tehniku „zatezanja konopca.“
10. Očekujte da ćete ostvariti najbolje rezultate ukoliko uspete da stvari sagledate iz ugla druge strane i nju naterate da isto to učini iz vaše percepcije.

Pored svakodnevnog života, veština pregovaranja je takođe vrlo važna u poslovnom domenu. Od veštine pregovaranja, vrlo često zavisi gotovo celokupan uspeh u poslovanju jedne kompanije. Iz tih razloga se u „poslovnoj igri“ od menadžera očekuje i praktično podrazumeva da su odlični pregovarači. Pogotovu što su obično njima na drugoj strani suprodstavljeni iskusni „igrači“ i fantastični pregovarači. Savremeni pristup pregovaranju nameće potrebu da kompanije koje nude određene robe i usluge, u drugoj strani tokom pregovaranja moraju da vide saveznika i partnere, a ne da se prema istoj odnose kao prema potencijalnom neprijatelju koga treba nasamariti.

PREPORUKA: Dopalo se to nam ili ne, ali svi smo mi pregovarači. Svakoga dana sa nekim o nečemu pregovaramo. Samo je veliko pitanje u kojoj meri smo uspešni, i da li smo svesni svojih propusta koje treba unaprediti. Na pregovore treba gledati kao na jedno od osnovnih sredstava, pomoću kojih dobijamo od okoline upravo ono što želimo..Svi se ljudi razlikju i to je normalno, pregovori upravo služe da bi se te razlike prevazišle. Da zaključimo! Ako su vaši ciljevi visoki, onda mora biti visok i stepen vaše pregovaračka veštine: samo na taj način ćete se izdići na nivo koji je rezervisan za „jače igrače“.

Dragiša Ristovski
DR Gibert Centar