Vrhunski prodavac zna da kada zadobije poverenje potencijalnog kupca ima mogućnost da mu proda sve ili bilo šta. Vrlo je važno da kada ovladate ovom veštinom, ne počnete da je zloupotrebljavate ili manipulišete njom. Biti vrhunski, znači biti fer a ne prevarant. Nikada nemojte pokušati da nekom nešto prodate ako niste spremni da u određenom trenutku i sami kupite taj proizvod ili uslugu.
Ono što treba da imate na umu prilikom vršenja prezentacije jeste da ona nije sama po sebi cilj, već samo prethodnica i priprema potencijalnog kupca za kupovinu. To znači da nije svrha vašeg promotivnog nastupa da zadivite kupca svojom ličnošću i načinom svog prezentovanja, već da ostvarite svoj krajnji cilj – da izvršite prodaju!
Uspešna prezentacija ima za cilj da otkrije prave motive potencijalnog kupca, zbog čega bi on prihvatio vašu ponudu, da objasni ključne prednosti vašeg proizvoda, da proizvod bude predstavljen iz ugla samog kupca – na način koji bi on voleo da čuje. Dakle, ovde nikada nemojte zaboraviti pravilo broj jedan u prodaji koje glasi: “Potencijalnom kupcu nudimo ono što on hoće i želi da kupi a ne ono što mi želimo da mu prodamo.” Pažnja! Nikada nemojte insistirati da kupcu prodate “Rols rojs” ako on želi “Juga”. A ako nemate Juga, onda mu nađite neku adekvatnu zamenu ali to sigurno nije Rols rojs. Ima još toga »
Postoje brojne definicije uspeha i one se u mnogo čemu razlikuju u odnosu na percepciju svakog čoveka. Sama činjenica da smo svi mi različiti, govori o tome da su nam i tumačenje pa i poimanje uspeha, različiti. Međutim, jedno je sigurno, nijedna osoba nije napravila određeni uspeh ako nije bila dovoljno motivisana da ga napravi.
Dok sam čitala istraživanje koliko je obavljeno prodaje iz Srbije preko Interneta - došla sam do samo jednog jedinog mogućeg zaključka - poslodavce ne interesuju pare???
Kako je moguće da se na Internetu mogu kupiti kola, kreveti, knjige, šta god vam padne na pamet a iz Srbije ljudi nisu zainteresovani da prodaju svoje proizvode preko Interneta? Bilo da prodajete kola, nakit ili biljke Internet vam nudi prodavnicu bez radnika, bolovanja, skupog poslovnog prostora i curenja cevi iz lokala iznad vas. Šta Vam stvarno treba da bi ste izašli na najveću pijacu na svetu pročitajte ovde….
Igrači koji sebe programiraju na pobedu, iznalaze rešenja i u najtežim okolnostima. To su potencijalni lideri! Neki ih hvale, neki osporavaju njihov kvalitet, ali je svima zajedničko da im se na određeni način dive. Mnogi govore o liderstvu ali malo ko ulazi u suštinu. Većina nas bi to želela da bude ali malo nas to u praksi i dostigne. A kakav je vaš liderski potencijal?
Ako želite da budete veći igrač, jednostavno morate biti i veći lider. Vođa je uvek ispred svih i pre svega ličnim primerom pokazuje timu u kom smeru se igra vodi.
Mnogo ljudi uključeno je u prodaju. Većina njih nikada sebe ne bi svrstala u trgovce. Doktori, advokati, zubari - samo su neki od onih koji bi žestoko poricali da su prodavci. Postavlja se pitanje, kako onda pronalaze pacijente/klijente? Dakako, neretko se dešava da preuzmu već razrađenu praksu ili žive od preporuka. Ipak, kad god jedna osoba pokušava da ubedi u nešto drugu, ona postaje prodavac. Napokon, prodaja i jeste nagovaranje sagovornika da prihvati, makar i privremeno, vaše stanovište. Na zvaničnim mestima trgovine, ovakve namere imaju svrhu da navedu nekoga da kupi nešto što se nudi. U drugim profesijama, namera je da se neko podstakne da uradi ili ne uradi nešto. Doktori koji savetuju svojim pacijentima da počnu sa vežbama kako bi izgubili suvišne kilograme imaće uspeha samo ako su u stanju da budu ubedljivi. Bez ubeđivanja nema ni prodaje. Bez prodaje – ništa se ne događa.
Gotovo je nemoguće proizvod plasirati bez pravilno uspostavljenog kontakta, a još manje verovatno izvršiti prodaju a da pre toga niste uspostavili elementarni stepen poverenja u odnosu na kupca. Poverenje predstavlja osnovu za stvaranje svih veza i kontakata. Izgradnja kvalitetne veze leži u našem iskrenom pokušaju da stvari sagledamo iz ugla druge osobe – potencijalnog kupca.
Kakvo pitanje? Pa, ništa se ne dešava - prodavci zadovoljno trljaju ruke, a kupci odlaze kućama sa svojim kupljenim proizvodom ili uslugom…. Da, to je stvarnost. To šta se dešava posle je oblast koju POTPUNO IGNORIŠU skoro svi koji rade u prodaji i to ne samo beskrupulozni trgovci već i konsultanti prodaje koji teže ka tome da izgrade pouzdane poslovne veze!
Ovakav nedostatak u ‘post-prodaji’ od velikog je uticaja na zaključenje posla i pre same prodaje. Postoji nekoliko jednostavnih koraka koje možete primeniti već danas kako biste poboljšali kratkoročno zaključivanje i učvrstili dugoročne veze.
Pa, kako posao? Da li vam biznis cveta ili ide sporije nego što ste se nadali? Da li ste na putu da dosegnete vašu viziju ili izgleda da vam uspeh izmiče?
Razgovarala sam sa nekoliko prijatelja, samostalnim profesionalcima i nešto što se stalno ponavlja je činjenica da svi NAPORNO rade.
Sledeće strategije su primenjive na svaki tip i na svaki obim poslovanja:
